28.09.2004Впервые в России проведено исследование эффективности внедрения CRM-системы
Независимая американская консалтинговая компания Peppers&Rogers, специализирующаяся на исследовании результатов внедрения информационных технологий, оценила эффективность использования CRM-системы в Sterling Group. Согласно опубликованным данным, к концу 2003 г. доход на капитал, инвестированный в решение mySAP CRM, составил 74%. В докладе также говорится, что только за счет более точного и своевременного выставления счетов и платежей заказчиков, дополнительная прибыль Sterling Group в 2003г. составила 75 тыс. евро, а усовершенствование системы продаж на базе комплексных моделей данных о клиентах принесло компании прибыль в размере 148 тыс. евро. Американские исследователи отмечают, что благодаря внедрению mySAP CRM удалось не только оптимизировать работу сотрудников за счет перераспределение их обязанностей, но и значительно снизить расходы компании. «mySAP CRM позволяет лучше определять стратегические задачи компании,- говорит президент Sterling Group Сергей Токмаков, комментируя доклад Peppers&Rogers Group, – благодаря аккумулированию информации в централизованной базе данных, стала возможна классификация клиентов, и уже на ее основе создаются общие бизнес-модели и разрабатывается долгосрочная маркетинговая стратегия». Российский опыт внедрения решения mySAP CRM чрезвычайно заинтересовал специалистов Peppers&Rogers Group. Эффективность внедрения CRM-системы оценивалась по итогам деятельности компании в 2002-2003 гг. «Внедрение mySAP CRM значительно повысило качество работы с клиентами, – говорится в отчете, усовершенствовались механизмы их привлечения и удержания». Sterling Group – один из крупнейших российских системных интеграторов. Быстрые темпы роста, а также увеличение доли услуг в обороте компании потребовали пересмотра ее организационной структуры . Sterling Group взяла курс на реформирование – из классического системного интегратора, выполняющего узкопрофильные проекты, – стать поставщиком долгосрочных решений, базирующихся на более глубоком изучении потребностей клиентов и максимально полном их удовлетворении. В этих условиях в 2002 г. было принято решение о внедрении в компании CRM-системы SAP. «Менеджеры по продажам работают приблизительно с 700 потенциальными клиентами, – говорит Сергей Токмаков, президент компании Sterling Group, – при традиционной схеме работы большая часть времени уходила у сотрудников на поиск или уточнение информации, необходимой для ведения переговоров. Поэтому для нас внедрение системы CRM – не дань моде, а скорее использование эффективного механизма, позволяющего резко повысить результативность работы отдела продаж». Sterling Group – давний российский партнер SAP. Компания не только выполняет проекты внедрения решений SAP на российских предприятиях, но и активно использует их в собственной деятельности. Так, в Sterling Group в течение нескольких лет успешно работает SAP R/3. Внедрена система электронного документооборота (компонент SAP Business Workflow) и система получения консолидированной отчетности (компонент SAP Business Information Warehouse). Таким образом, важным критерием выбора mySAP CRM стала возможность ее полной и «бесшовной» интеграции с уже функционирующими в компании решениями SAP. «Учитывая широкие функциональные возможности SAP, развернутые в нашей компании, можно с уверенностью сказать, что этот проект не имеет аналогов в России»,- отметил Сергей Токмаков.
