10.12.2002 Определены стратегии выживания В2В-площадок
Консалтинговая компания Pembrok Consulting выпустила новое аналитическое исследование "Перетряска на цифровых рынках: Уроки В2В-бирж", составленное профессором бизнес-школы Wharton Джорджем Дэйем (George S. Day). В отчете выявлены причины краха электронных торговых площадок в секторе В2В и определены успешные стратегии их выживания.
Исследование отмечает снижение числа электронных торговых В2В-площадок с 1500 в 2001 году до менее 700 к июлю 2002 года, а также предсказывает, что менее 200 из них выживут к середине 2003 года.
Авторы исследования выделяют три класса победителей, которые смогут сохранить свои позиции на рынке и продолжить дальнейшее развитие:
Адаптивные компании, нашедшие защищенную нишу, изменив бизнес-стратегию в соответствии с меняющейся ситуацией на рынке.
Агрессивные поглотители, скупающие активы слабых компаний по низким ценам.
Первопроходцы, использующие преимущества выхода первыми на перспективные рынки.
Для адаптивных компаний, тем не менее, существует риск полной замены существующих каналов продаж. Так, многие электронные биржи постепенно превратились в поставщиков программного обеспечения и услуг. В частности, компания Neoforma переключилась со стратегии открытой торговой площадки по продаже фармацевтических товаров в частную площадку для поддержания существующего сообщества медиков. Ради выживания и развития клиентской базы ей пришлось отдать 45% своих акций компании Novation, объединяющей более 2300 организаций в сфере здравоохранения.
В свою очередь, первопроходцы, например, eBay и FreeMarkets, смогли удержать свои позиции, рыночную капитализацию компаний и торговую маржу на уровне 20% за счет массовой продажи складских излишков таких поставщиков вычислительной техники, как Dell и Home Depot.
Авторы обзора рассматривают также цикличность взлетов и падений торговых площадок и высказывают предположение, что рыночные возможности складываются либо в результате реформации привычных принципов, либо как следствие появления "прорывных" технологий, которые создают новые возможности.
Как утверждают авторы, наилучшим способом выживания является выбор рыночной ниши, в которой давление конкурентов сглажено, а перспективы роста вполне удовлетворительны. Отступление на эти позиции требует отказа от наполеоновских планов и болезненных сокращений, а также связано с необходимостью поддерживать жесткую дисциплину, чтобы сдержать пыл и отказаться от выхода на соседние рынки. Только при таком подходе удается сконцентрировать усилия на поддержке партнеров и клиентов, что, в конечном счете, позволит создать надежный фундамент устойчивого развития. |
